کتاب هنر بله گرفتن اثر راجر فیشر

کتاب هنر بله گرفتن (Getting to yes) نوشته راجر فیشر (Roger Fisher) و ویلیام یوری (William Ury) کتابی ارزشمند در حوزه ارتباط و مذاکره محسوب می‌شود که به شما یاد می‌دهد چگونه در هر مذاکره‌ای به موفقیت برسید و نتیجه آن را به سود خود رقم بزنید.

این کتاب با یک پرسش آغاز می‌شود و آن این است که بهترین روش برای ارتباط با دیگر انسان‌ها چیست در حالی که هر انسانی متفاوت از دیگری است. راجر و ویلیام در این کتاب سعی دارند با استفاده از تکنیک‌ها و راهکارهایی کارآمد، شما را در زمینه ارتباط و مذاکره یاری دهند به گونه‌ای که از هر مذاکره سربلند بیرون بیایید. هرچند که هدف اصلی نویسنده این است که مذاکرات به شکلی پیش بروند که هر دو طرف در پایان احساس رضایت داشته باشند.

تقریبا 30 سال از انتشار کتاب هنر بله گرفتن می‌گذرد و طی این مدت به زبان‌های متفاوتی ترجمه شده و فروش چشمگیری را از آن خود کرده است. این کتاب به افراد زیادی کمک کرده که مسیر درست را در ارتباط‌های خود پیش بگیرند. روشی که در این کتاب به کار رفته یک رویکرد جهانی است و افراد در هر سطحی می‌توانند از آن کمک بگیرند.

کتاب هنر بله گرفتن فقط به مذاکرات رسمی و مربوط به کسب و کار اختصاص ندارد. بلکه خواننده می‌تواند راهکارهای آن را در همه جوانب زندگی‌اش به کار بگیرد. در این کتاب یاد خواهیم گرفت که در حقیقت مذاکره همان زندگی ما هست و ما در زندگی برای رسیدن به هر خواسته‌ای باید وارد مذاکره شویم. نگران نباشید، هنر بله گرفتن به شما یاد می‌دهد که در پایان هر مذاکره‌ای پاسخ بله را دریافت کنید.

این کتاب بر پایه چهار اصل کلیدی بنا شده است:

• جدا کردن افراد از مشکلات: در هر مذاکره‌ای، دو عنصر “مشکل” و “انسان” وجود دارد. مشکل، موضوع مورد بحث است و انسان، فردی است که با شما در مورد آن موضوع بحث می‌کند. اشتباه رایج این است که افراد را با مشکلاتشان یکی می‌دانیم و در نتیجه، به جای حل مشکل به شخص مقابل حمله می‌کنیم. کتاب “هنر بله گرفتن” به شما می‌آموزد که چگونه این دو عنصر را از هم جدا کنید و با حفظ احترام به شخص مقابل، به حل مشکل بپردازید.
• تمرکز بر منافع، نه مواضع: در هر مذاکره‌ای، هر دو طرف منافعی دارند که می‌خواهند به آنها برسند. موضع راه حلی است که هر طرف برای رسیدن به منافع خود پیشنهاد می‌کند. تمرکز بر مواضع طرفین را به سمت تقابل سوق می‌دهد، زیرا هر دو طرف می‌خواهند موضع خود را به کرسی بنشانند. کتاب “هنر بله گرفتن” به شما می‌آموزد که چگونه بر منافع خود و طرف مقابل تمرکز کنید و راه حل‌هایی خلاقانه پیدا کنید که به نفع هر دو طرف باشد.
• تولید گزینه‌های متعدد: در هر مذاکره‌ای، به جای اینکه فقط به یک راه حل فکر کنید، سعی کنید گزینه‌های متعددی تولید کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا از بن بست خارج شوید و به توافقی خلاقانه برسید. کتاب “هنر بله گرفتن” به شما می‌آموزد که چگونه از تکنیک‌های مختلف برای تولید گزینه‌های متعدد استفاده کنید.
• استفاده از معیارهای عینی: برای اینکه بتوانید به توافقی عادلانه برسید، باید از معیارهای عینی استفاده کنید. این معیارها باید برای هر دو طرف قابل قبول باشند و به شما کمک کنند تا از تصمیم‌گیری‌های سلیقه‌ای و احساسی خودداری کنید. کتاب “هنر بله گرفتن” به شما می‌آموزد که چگونه معیارهای عینی را پیدا کنید و از آنها در مذاکرات خود استفاده کنید.

کتاب هنر بله گفتن برای همه‌ی کسانی که در زندگی شخصی یا حرفه‌ای خود با مذاکره سر و کار دارند، یک راهنمای کاربردی و عملی است زیرا به شما نشان می‌دهد که چگونه می‌توانید با استفاده از اصول مذاکره‌ی اصولی، به توافقاتی برسید که برای هر دو طرف مفید و قابل قبول باشد. این کتاب به شما یاد می‌دهد که چگونه می‌توانید از چانه زدن و تسلیم شدن در مذاکره خودداری کنید و به جای آن، بر منافع خود تمرکز کنید و گزینه‌هایی را پیشنهاد دهید که سود متقابل را افزایش دهد.